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沃茨科技(福建)有限公司
公司认证:
  • 公司地址:中国 福建 泉州 鲤城区  南环路1129-11号
  • 企业类型:外资企业
  • 主营:沃茨科技产品弹性座封闸阀,蝶阀,低阻力倒流防止器,水力控制阀,止回阀,多功能水泵控制阀等系列产品

联系方式

  • 联系人: 李忠正
  • 手机:13959866222
  • 电话:4006522669
  • 地址: 中国 福建 泉州 鲤城区  南环路1129-11号
  • 邮编:059500

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沃茨科技如何让你的新品顺利进场

创建时间:2023-10-17 16:43 浏览次数:20

WATTS TECHNOLOGY (FUJIAN)CO.,LTD沃茨科技(福建)有限公司秉承“科技品质,全程服务”的经营理念,是一家专从事阀门设计、开发、生产销售、服务为一体,专门研究和生产利用水力自动控制和流量调控方面的高科技节能阀门。主要产品有:弹性座封闸阀,蝶阀,低阻力倒流防止器,水力控制阀,止回阀,多功能水泵控制阀等系列产品,同时还生产不同材质、压力、规格、驱动方式的减压阀、蝶阀、调节阀、闸阀等系列。

 D沃茨科技(福建)有限公司经营:旺季做销售,平时抓基本,厂家常在思考如何调整产品结构,如何推出更有前途的新商品。新品上市,可谓是有喜有忧,喜的是有新品就有增加新的可能;忧的是新品进卖场可没那么容易。但是,新品总归还是代表着新的机会,还是得想尽办法去攻坚,那如何让新品顺利进场呢?

    拿着新品匆匆忙忙去见采购,势必灰头灰脸地被打回,机会总是垂青有准备的人。所谓有准备,一是要有信心之备,二要有资质之备,三要有能力之备,要想新品顺利在谈判桌上通过,就要做好以下几个方面的准备工作。

    一、 同类商品市场调查。在市场上找到同类商品,对其品种数、品牌数、陈列、促销、价格、销售等作出详细的调查并列表分析。还要对卖场及流通领域的商品价格及销售动态作一些调查,这样在销售分析及市场描述方面有更充分的数据和信息。统计本品牌类似产品的及促销数据,列表分析,这样可能得出详实的对比信息,从而确定新品的价格定位及差异化促销策略。在谈判时才能够谈之有物,而不是空谈。很多时候业务员不知道跟采购谈些什么,实在是因为功课做得太不够了,没有原料怎么做菜?

    二、确定新品进场的相关信息。根据详细的同类商品调查分析表,首先确定新品进场的品种及规格,然后确定新品的供价和建议零售价。还要拟定新品上市有针对性的促销方案,这是采购选择新品的重要考虑。一般而言,卖场采购不会无底线地和你胡乱砍价,或者针对费用漫天要价(除非他很看不上你),他会在一个幅度内提出要求,如果你的功课是花了功夫去做的,根据采购的需求和可能提出的要求而准备,你在谈判时就可以自信地主动上场,进退有度了。

    三、准备新品进场的相关资料。没有对市场进行调查就找采购,没有准备资料就把样品带去谈判,采购肯定不会认真对待,这样给采购的印象就是在敷衍不尊重他,何来的好心情与你谈下去?新品进场的相关资料通常包括:

    1、生产商相关营业性证明资料如营业执照、税务登记证、商标注册证、卫生许可证、经销委托书等等。

    2、新批次有效的质检报告。

    3、有签章的正式报价单。

    4、填写完整的卖场新品审报单,并说明需要进场的门店及其它同城同品零售价格。

    5、新品进场费用确认函。

    6、新品进场后的促销计划。

    7、卖场要求的有关资料。

    以上资料必须按照卖场要求按顺序整理装订并用文件袋装好,注明供应商名称,以备采购签收及后期卖场其它环节的审核。

    以上只是做了纸面上的工作,接下来就是要谈判了,注意几个细节:

    古话说成事需天时地利,要选好的天气,阳光灿烂的日子,看什么都会舒服些;也要选好的时机,采购近期情绪动态很关键,比如被公司的紧急任务搞得焦头烂额的时候不要找他,频繁出差开店的时候不要找,采购个人情绪阶段性低落的时候不要找他,这些信息的收集主要靠你的细心观察和经常沟通获得。但关键的还是事前与采购电话预约,一来表示尊重,二来你按照事先预约的时间与他洽谈,他在谈判时对你会更有耐心。三来即使你当时被拒绝,也为下一次预约垫了底。

选了好天时地利还不够,还要把话说出来,要拉近你与采购的距离,并通过理性的分析终说服采购认可你的新品进场计划。信心++口才+真情+时机=有效沟通。在新品的谈判过程中,我们应该尽量避免出现以下几种情况:

    1、 随意承诺。

    新品进场也是采购提条件的好时机,业务人员在强势且苛刻的条件面前容易让步,为了赶快进场而随意承诺。如果承诺后无法实现,将使进场事宜无限期搁置。如果轻易承诺,采购认为你还有更大的空间,会追加条件,逼得你无处躲藏。恰当的办法就是对采购的条件不生硬拒绝,而是客气的说要回公司商议,再次回复采购时提出其它相关有利条件作为补偿,试探采购的口气及底线,应允采购的要求一定要让采购有来之不易的成就感,为以后的谈判打基础。

    2、针锋相对。

    在谈判的过程中,讨价还价是不可免的,如果你沉不住气,把采购的苛刻要求理解为采购的针对性刁难,势必引发怒火,句句反驳,自己也会显得咄咄逼人。摆正心态,把每一次沟通定位为公务行为,不要掺杂太多感情因素,就不会与采购发生大的摩擦。同时,自己把每一次谈判都作为学习和考验,就会用敬重之心对待,结果会大不相同。

    3 、盲目无序。

    新品进场是个系统工程,谈判、建档、订货、上架、促销等很多环节,因此新品进场的沟通也是一个系统过程。在整体的把握上,一定要控制好节奏,先做什么,再做什么,每个环节要准备什么,如何开展,都要计划好,否则一股脑地全丢出去,又一团乱麻地被踢回来,采购会被这种无序的工作扰得很烦。进场时的品种、费用、订单数量、要一次确定好,促销、人员、陈列则要定好大纲,细节上的东西自己把握好,有头绪不盲目也就不会出大乱子了。

 

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